La Lista y Grupos de Prospectos

El recurso más valioso es la lista de prospectos  Una lista completa y actualizada de prospectos es el trampolín del éxito. Debe actualizarse constantemente, a medida que vaya formando su red.

Escriba todos los nombres que se le ocurran. Empiece con la familia, amigos, vecinos y personas que usted conoce a través del trabajo. Seguidamente haga una lista de personas que usted conoce indirectamente a través de sus actividades. Incluya también personas fuera de la ciudad y en el extranjero, a quienes puede patrocinar indirectamente.

La lista de prospectos también tiene una función psicológica valiosa. Le permite continuar el desarrollo de su empresa sin interrupciones y cultivar toda una serie de prospectos al mismo tiempo. El ingrediente esencial de la selección de prospectos, por supuesto es una excelente lista de prospectos actualizada. Su lista le da un lugar al cual recurrir cuando es hora de preguntar. "¿Quién sigue?"

La lista de Prospectos la podemos dividir en cuatro grupos:

1. Lista Cálida

Esta lista se compone de familiares, amigos, vecinos y compañeros de trabajo. A las personas conocidas se les invitan siguiendo la "Invitación Modelo", sin necesidad de darles un material de contacto durante el acto de la invitación.

     2. Lista de Conocidos

Son las personas y contactos que usted conoce pero que no hay relación estrecha. Esta lista se va construyendo diariamente según uno va conociendo nuevas personas.

     3. Lista Distante

Esta lista se compone de las personas que uno conoce en otras ciudades, estados y/o países.

     4. Lista de Referidos

Esta lista se va desarrollando diariamente de los referidos de los prospectos que eligen la opción de distribuir o cliente. La persona que aprenda a trabajar con esta lista nunca estará corto de prospectos y, por el contrario, siempre tendrá muchos prospectos con los cuales trabajar. Para obtener los referidos se hacen las siguientes preguntas: "Entiendo que no está interesado en desarrollar una red de distribuidores, pero imaginemos que sí lo está. ¿Quién es la persona que usted considera más apta para desarrollar este negocio? ¿Por qué? Estas preguntas se pueden hacer varias veces para obtener más de un referido. Para cada referido haga preguntas al prospecto respecto a la edad, familia, ocupación y el tipo de relación entre ellos.

Como incrementar la lista de conocidos.

¿Cómo incrementar la lista de conocidos o prospectar nuevas personas para la lista? En primer lugar, uno debe reconocer que la materia prima de este negocio es el recurso humano y que por lo tanto, debemos aprender y practicar conocer nuevas personas diariamente.

Para esto debemos hacer dos cosas básicas: Primero, el decir ¡Hola! Segundo, aprender a hablar utilizando más las preguntas que las oraciones. Preguntas relacionadas con la familia, ocupación y recreación.

Una vez haya completado una secuencia de preguntas y respuestas, usted puede proceder a fijar una cita. De acuerdo a cómo se haya desarrollado la conversación y de cómo el prospecto contesta las preguntas, usted va identificando el grado de aceptación que va logrando con el prospecto. Utilice los siguientes marcos de referencia:

Luz Roja:

En este caso, el prospecto no desea contestar nuestro saludo y preguntas o contesta de mala gana. Esto nos indica que debemos parar la conversación y buscar otro prospecto.

Luz Amarilla:

En este caso, el prospecto contesta nuestro saludo y nuestras preguntas con interés, pero demuestra cierto grado de desconfianza debido a que hacemos muchas preguntas y nos plantea excusas tales como su trabajo, poco tiempo, su familia, otros intereses. Esto indica que debemos seguir nuestra relación con el prospecto, pero con algún grado de precaución o cuidado. Lo más adecuado en este caso es proveer al prospecto la revista "Los Empresarios del Siglo XXI" y coordinar una cita para recogerlo. Aquí usted saca su agenda y anota nombre, dirección y teléfono del prospecto.

Luz Verde:

En este caso, el prospecto contesta nuestro saludo y preguntas con interés. Sin hacer preguntas que manifiesten desconfianza y no ofrece objeciones o excusas para continuar la relación de negocio. Además podrá manifestar que está interesado en saber más sobre el concepto. Esto indica que podemos seguir en confianza. A este tipo de prospecto podemos proveerle el material informativo revista "Los Empresarios del Siglo XXI" y lo invitamos a una reunión uno a uno, reunión en la casa o reunión central. Es significativo el recordar que el liderazgo y control de una conversación se consigue mejor por medio del uso de preguntas, que por de oraciones. Además, en caso de que el prospecto tenga que tomar decisiones las toma él o ella, no la persona con quien está conversando.

Puntos a considerar

• Anote un mínimo de cien (100) nombres con la ayuda de su auspiciador.
• Aprenda como agregar nuevos nombres continuamente.
• Obtenga referidos de aquellos que no se interesan en la oportunidad.
• No juzgue a nadie. Deje que ellos tomen la decisión, luego que usted le presente la oportunidad.
• Preferiblemente enseñe la oportunidad primero, a aquellos que en su lista han demostrado ser personas exitosas. Luego presentelo a los demás.
• Busque personas que representen fuentes de influencias. Por su credibilidad y liderazgo, ellos pueden mover grandes masas de personas.